Marketplaces: wat zijn de trends en hoe speel je erop in?

Marketplaces zijn mede door de coronacrisis steeds populairder geworden. Retailers, merken en fabrikanten die er nog niet als verkoper op actief waren, stapten in. De toenemende concurrentie komt ook van andere kanten. De expertgroep Selling Successfully on Marketplaces, onderdeel van ShoppingTomorrow, benoemt deze en andere relevante actuele ontwikkelingen en voegt daar concrete adviezen aan toe.

Door corona zijn mensen en bedrijven meer online gaan kopen. Marketplaces hebben daar bovengemiddeld van geprofiteerd, leren verschillende onderzoeken. Steeds vaker nemen ze de rol van zoekmachines over: ze zijn zowel startpunt als eindpunt voor online kopen. Zo trekken marketplaces almaar meer kopers én verkopers aan.

Toenemende concurrentie

De concurrentie op marketplaces komt van verschillende kanten, constateren de bijna dertig deskundigen van de expertgroep Selling Successfully on Marketplaces onder leiding van voorzitter 10XCREW en host Adchieve. Fabrikanten gebruiken ze als directe route naar hun consument, waarmee ze de traditionele retailer overslaan en meer te weten kunnen komen over hun klanten. Ook retailers zijn vaak aanwezig op marketplaces, om hun afzet te vergroten. Ondertussen staan nieuwe partijen op die alleen op marketplaces verkopen, en aggregators die succesvolle sellers opkopen. Vaak zijn de platformaanbieders zelf ook als verkoper actief, al dan niet met eigen merken. Ten slotte trekken marketplaces ook cowboys en agressieve (legale en illegale) Aziatische partijen aan. De experts benoemen en beschrijven drie tips voor verkopers om met deze toenemende concurrentie om te gaan:

• Monitor en analyseer wat er gebeurt
• Ontwikkel een onderscheidend assortiment
• Play by the rules   

Vendor versus seller versus hybride                                                

Een tweede trend die de experts benoemen is de groei van third party sellers (‘sellers’) ten opzichte van first party sellers (‘vendors’) op de grote platforms. Enerzijds omdat de platforms kritischer worden op de eigen inkoop, anderzijds omdat starten als marktplaatsverkoper eenvoudiger wordt. Merken zijn steeds vaker zowel seller als vendor op zo’n platform, in dat geval spreken we van een hybride model. De expertgroep behandelt de voor- en nadelen van de verschillende modellen en legt uit hoe je daar als verkoper keuzes in kunt maken.

Verkopen op meerdere marketplaces

De experts benoemen ook het belang van een operationeel model, waarmee verkopers waarde kunnen creëren in een steeds voller landschap met marketplaces. Ze signaleren – trend drie – dat het steeds eenvoudiger wordt om te verkopen op meerdere marketplaces tegelijk, doordat technische barrières mede dankzij integrators verdwijnen.

Retailers met een marketplace, marketplace services en externe dienstverleners

De expertgroep bespreekt in zijn bluepaper nog drie andere trends: ze beschrijven dat steeds meer retailers zelf een marketplaces worden en welke kansen en bedreigingen dat met zich meebrengt (zie ook de bevindingen van de expertgroep Marketplaces: start your own Platform). Verder gaan ze in op het groeiende aanbod van marketplace services, waarmee de platforms verkopers operationele zaken uit handen nemen, ten slotte benoemen ze de opkomst van externe dienstverleners die sellers ontzorgen met bureaudiensten, tools of andere services.

“Start met een gespecialiseerd bureau en vergaar ondertussen kennis in eigen huis”, adviseert de expertgroep. “Zodra je verder bent, kun je gaan samenwerken met specialisten op deelgebieden. Op onderdelen waarop je je echt kunt onderscheiden van de concurrentie doe je er goed aan om op termijn de kennis in-house te borgen. Onderdelen waarop schaalvoordelen belangrijk zijn kun je beter uitbesteden.”

Kansrijk maar complex

De experts concluderen dat verkopen op marketplaces nog altijd zeer kansrijk is, maar ook steeds complexer wordt. Het vergt onder andere investeringen in een specialistisch team, automatisering en logistiek.

Succesvol verkopen op marketplaces

De bluepaper over succesvol verkopen op marketplaces is gratis te downloaden op de website van ShoppingTomorrow, het kennisnetwerk van Thuiswinkel.org. Daar is ook een verwijzing te vinden naar een uitgebreider document, waarin de expertgroep Selling Successfully on Marketplaces meer analyses en zes verrijkende cases deelt.