Prijspsychologie voor webshops: Ankereffect, kleurgebruik en focuspunt

Eerder schreef ik al een artikel over het weglaten van valutatekens bij prijzen om je conversie te verhogen. Met de aankomende feestdagen in het vooruitzicht (Singles’ Day is al over precies een maand!), geef ik je graag nog wat extra tips om prijspsychologie toe te passen.

xx,99: Zo oud als de weg naar Rome

Elke retailer weet dat prijzen vaak niet naar hele bedragen worden afgerond, maar eindigen op xx,99 of xx,95. Aangezien we van links naar rechts lezen, blijft het bedrag voor de punt langer hangen en dus klinkt € 4,95 veel goedkoper dan €5,-. Maar werkt dat altijd?

Het antwoord is nee. Dit werkt alleen voor kleinere bedragen, want prijzen die eindigen op dit soort cijfers, associëren we met koopjes. En bij koopjes denken mensen vaak aan lage kwaliteit. Verkoop jij luxegoederen? Ga dan juist wel voor ronde bedragen.

In welke kleur laat je de prijzen zien?

Volgens mij hebben de meeste webshops de prijs in het zwart staan, maar is dat wel verstandig? Dat hangt er heel erg van af wie je doelgroep is. Wist je bijvoorbeeld dat vooral mannen eerder geneigd zijn iets te kopen wanneer de prijs roodgekleurd is? Onderzoek laat zien dat zij zich sneller richten op de prijs en met rode cijfers denken ze vaak dat het artikel voordeliger is. Voor vrouwen gaat dit niet op; die besteden volgens onderzoek meer aandacht aan de hele advertentie en hebben een beter besef van wat dingen waard zijn.

Spelen met valutasymbolen

In mijn eerste artikel gaf ik al aan dat je valutatekens weg kunt laten om de ‘pijn van het geld uitgeven’ te verzachten. Persoonlijk vind ik het juist transparant om de tekens wel te tonen, maar om toch een voordeeltje uit deze psychologie te halen: je kunt de grootte van het teken (en het bedrag) natuurlijk aanpassen. Zo kun je ervoor kiezen om het euroteken in een kleiner lettertype te plaatsen bij normale prijzen, of juist extra groot te tonen bij kortingsprijzen. Oftewel: hoe groter het prijsverschil, hoe groter het euroteken en het bedrag.

Duurste bovenaan

Ons brein herinnert zich de eerste informatie die binnenkomt. Deze informatie wordt ons referentiepunt en we gebruiken deze daarna als basis om onze beslissingen te nemen. Kortom, als je voor het eerst een prijs ziet van een product, dan spiegel je andere prijzen van vergelijkbare producten daaraan. Dit wordt ook wel het ankereffect genoemd.

Maar hoe kun je dit in je webshop toepassen? Simpel: je laat het duurste product als eerste zien. De producten die daarna komen, lijken daardoor ineens goedkoper. Zo werkt het ook met abonnementen en diensten. Maar let op: Dit werkt het best bij producten en diensten waarvan de waarde lastig in te schatten is, en de hoge en lage prijzen moeten in één oogopslag te zien zijn.

Eerst de aantallen, dan de bedragen

Lezers focussen zich vaak op het eerste of laatste woord van een zin. Wanneer je een bepaald aantal van iets verkoopt voor een bepaald bedrag, zet dan het aantal vooraan en het bedrag achteraan. Dus:

Niet: €13,99 voor 25 foto’s (niet gunstig, want ik moet iets betalen en krijg daarna pas iets)
Maar: 25 foto’s voor €13,99 (wel gunstig, want ik krijg iets, maar moet er wel voor betalen)

Let op: dit werkt vooral goed als het aantal producten dat iemand krijgt groter is dan de prijs die ervoor betaald moet worden. Denk aan het ankereffect: aanzien het eerste aantal (producten) hoog is, lijkt het tweede aantal (kosten) automatisch lager.