B2b-e-commerce, start er vandaag nog mee!

Jurriën Kerstholt, voorzitter van de ShoppingTomorrow expertgroep Unleash the b2b-e-commerce potential 2021, besprak tijdens Shopping Today het onderzoek dat door 22 experts is uitgevoerd. De expertgroep geeft antwoord op de onderzoeksvragen: Hoe zet ik als b2b-organisatie de volgende stap in mijn digitale volwassenheid? En hoe benut ik daarbij de kansen die e-commerce biedt?

De impact van b2b-e-commerce op de organisatie wordt bijna altijd onderschat. Jurriën nam de bezoekers van Shopping Today mee in de kansrijke wereld van b2b-e-commerce en de stappen die je kunt nemen om succesvol te worden. Op een toegankelijke wijze en toepasbaar voor b2b-organisaties in verschillende fases van hun digitale volwassenheid. Hij deed dit aan de hand van een vijftal thema’s die de aandachtspunten, concrete praktijkgevallen en de do’s & don’ts van b2b-e-commerce behandelde.

1.     Moderne architectuur

Op dit moment is de vraag niet meer of je digitaal aan de slag moet, maar hoe. Eén van de onderdelen waarop de transformatie plaatsvindt, is de e-commercearchitectuur. Iedereen die nu kijkt, wordt om zijn oren geslagen met MACH (Microservices, API-first, Cloud-native, Headless). Dit biedt de oplossing op het probleem dat er heel veel features in een systeem zitten. Bij deze oude systemen leidt dit tot een trage opvolging van ontwikkelingen. Met MACH zorg je ervoor dat alle features niet in een systeem zitten maar juist los van elkaar, zodat je snel kunt schakelen. Zo trek je je systemen uit elkaar en zorg je dat ze met elkaar communiceren.

2.     Digitale marketing

B2b-bedrijven zijn nu vooral bezig met performance marketing. In toenemende mate is voor b2b-organisaties digitale marketing en branding belangrijk, ongeacht in welke fase van volwassenheid het bedrijf zich bevindt. Nu zie je een duidelijke verschuiving waarbij er steeds meer aandacht is voor marketing en branding.

Jurriën geeft als tip om je op performance te blijven focussen, maar ook meer aan branding erbij te gaan doen. Je ziet dat de digitale volwassenheid van b2b achterloopt op b2c en het is tijd om dat in te halen.

3.     Personalisatie

In b2c is personalisatie erg gebruikelijk, maar voor veel b2b-organisaties is dat nog een toekomstscenario. En dat terwijl b2b al veel meer data en kennis van klanten beschikbaar heeft. Die data kun je uitermate goed gebruiken voor personalisatie. Want hoe meer je weet van je klant, hoe relevanter je kan zijn.

Volgens Jurriën kun je  beginnen met optimaliseren voor de meerderheid. Als je optimaliseert voor iedereen, dan optimaliseer je al voor de meerderheid. Dus begin met online experimenten voor de hele groep en ga dan een stapje verder door te optimaliseren op segment. Als derde stap ga je personaliseren op persoonsniveau.

4.     Onboarding

Voor een grote groep b2b-organisaties is online in- of verkopen nog niet vanzelfsprekend. Het is daarom van belang dat de onboarding voor een online klantportaal of webshop zowel intern als extern goed wordt geregeld. Neem je klanten en medewerkers aan de hand en leg uit hoe ze om moeten gaan met je webshop. Overtuig ze om een stap te zetten en laat ze niet aan hun lot over.

Ga intern aan de slag door duidelijke doelstellingen en KPI’s op te stellen en verhoog de digitale kennis. Voor de externe onboarding moet je kijken naar de klantbehoefte; benoem heel duidelijk de voordelen en train de klant. Het achterhalen van de klantwens is misschien wel de belangrijkste stap in de online onboarding van de klant, maar ook een stap die vaak wordt overgeslagen.

5.     Organisatie en cultuur

Verandering van een traditionele naar een digitale of e-commerceorganisatie kent ook intern behoorlijk wat uitdagingen. Want krijg je al je medewerkers mee in de veranderende processen en systemen? Het belangrijkste is dat iedereen gelooft in digitaal werken en dit uitdraagt. Het werkt alleen als er geloof is vanuit de gehele organisatie.

Cultuur is enorm lastig. Je kunt het niet versnellen maar het is misschien wel het belangrijkste onderdeel van succesvol zijn met e-commerce. Ga daarom voor een gebalanceerde groei! Blijf in balans, want je hebt zowel tools en techniek nodig als je klanten en organisatie.

Key takeaways

• De rode draad van afgelopen jaar in toch wel corona. Daarom is de b2b-e-commerce enorm snel ontwikkeld. Bedrijven zijn wakker geschud. Digitaal zaken doen is extreem urgent geworden;
• De transitie naar een digitaal gedreven organisatie heeft niet alleen impact op techniek;
• Zorg ervoor dat je de klantwens kent;
• Betrek je medewerkers en overtuig vanuit de directie;
• B2b-klanten zijn op zoek naar een gepersonaliseerde klantreis, start hierbij met het gebruiken van de klantdata die je hebt;
• Start nu. Het is zeker niet te laat. Kom uit je vertrouwde omgeving en zet een stap. Dat is het aller belangrijkst. Faseer je plannen en realiseer jouw digitale b2b-groei.

Meer weten over dit onderwerp?

Download de gratis Bluepaper